在(zài)亞馬遜的(de)運營中，爆款以(yǐ)及爆款的(de)打造永遠是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)經久不(bù)衰的(de)話題，真的(de)是(shì)人(rén)人(rén)愛。可是(shì)，這(zhè)種愛往往隻是(shì)單相思，很多賣家朝思暮想，夜不(bù)能寐，但最終也(yě)沒能打造出(chū)一(yī / yì ／yí)個(gè)可以(yǐ)讓自己滿意的(de)爆款出(chū)來(lái)。
有人(rén)把爆款歸結于(yú)選品，說(shuō)“爆款是(shì)選出(chū)來(lái)的(de)”;也(yě)有人(rén)把爆款歸結于(yú)Shua單，說(shuō)“爆款是(shì)Shua出(chū)來(lái)的(de)”;而(ér)心有不(bù)甘的(de)賣家總想嘗試一(yī / yì ／yí)把，努力做推廣，争取把自己的(de)産品能夠推爆，在(zài)他(tā)們看來(lái)，一(yī / yì ／yí)份投入理應有一(yī / yì ／yí)份收獲，投入多，收獲必然多，所以(yǐ)，他(tā)們相信“爆款是(shì)推出(chū)來(lái)的(de)”。其實無論哪一(yī / yì ／yí)種觀點，在(zài)“爆款”之(zhī)前，都有一(yī / yì ／yí)個(gè)客觀的(de)存在(zài)，那就(jiù)是(shì)“産品”，無論怎樣研究手法，如果脫離了(le／liǎo)産品層面的(de)思考，可能一(yī / yì ／yí)切就(jiù)成了(le／liǎo)無本之(zhī)木了(le／liǎo)。
對于(yú)不(bù)同的(de)賣家來(lái)說(shuō)，打造亞馬遜爆款的(de)方法也(yě)許有不(bù)同，但各種不(bù)同的(de)爆款産品，也(yě)必然具有某些共同的(de)特質。
爆款意味着市場容量大(dà)，反饋到(dào)賣家身上(shàng)，單個(gè)産品的(de)銷量比較大(dà)，從字面意思理解，爆款首先意味着要(yào / yāo)有大(dà)的(de)銷量。一(yī / yì ／yí)個(gè)産品如果市場容量有限，很難打造成爲(wéi / wèi)爆款，而(ér)且極有可能因爲(wéi / wèi)很快就(jiù)觸碰到(dào)銷量天花闆而(ér)造成運營成本在(zài)投入産出(chū)比層面上(shàng)來(lái)核算并不(bù)劃算。所以(yǐ)，對于(yú)一(yī / yì ／yí)個(gè)賣家來(lái)說(shuō)，當你在(zài)判定一(yī / yì ／yí)個(gè)爆款産品方向時(shí)，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)問自己一(yī / yì ／yí)句：該産品的(de)市場容量有多大(dà)?沿着你得出(chū)的(de)答案，你也(yě)就(jiù)可以(yǐ)初步形成對該産品能否打造成爆款的(de)預期。
經常遇到(dào)賣家這(zhè)樣的(de)詢問：我發現一(yī / yì ／yí)款産品，賣家很少，現有賣家的(de)Review也(yě)很少，可否判定爲(wéi / wèi)競争不(bù)激烈，能否算是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)機會?對于(yú)這(zhè)樣的(de)産品，我想，在(zài)你思考競争機會之(zhī)前，首先應該想到(dào)的(de)是(shì)，它極有可能就(jiù)不(bù)存在(zài)市場機會。
第二、爆款意味着價格适中且利潤空間足夠，體現在(zài)消費者層面，有足夠大(dà)的(de)受衆群體，反饋到(dào)賣家身上(shàng)，爆款得能夠幫你賺到(dào)錢；在(zài)和(hé / huò)賣家交流的(de)過程中，我一(yī / yì ／yí)直強調的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)觀點就(jiù)是(shì)，做跨境電商，我們的(de)首要(yào / yāo)目标就(jiù)兩個(gè)字--賺錢，至于(yú)所謂的(de)品牌和(hé / huò)你個(gè)人(rén)的(de)偉大(dà)夢想，先等賺到(dào)足夠的(de)錢之(zhī)後再說(shuō)。
爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)實現賺更多錢的(de)目标，我們奔着爆款而(ér)來(lái)，體現在(zài)消費者層面，該産品必須價格适中，就(jiù)好比橄榄球中間的(de)部分，聚集着量的(de)消費者群體，才有機會讓它成爲(wéi / wèi)爆款，否則的(de)話，價格太低，雖然市場容量可能大(dà)，可是(shì)利潤空間必然小，而(ér)價格太高的(de)産品，消費者群體變小，也(yě)就(jiù)難以(yǐ)成爲(wéi / wèi)爆款了(le／liǎo)。
第三、爆款意味着産品剛需，反饋到(dào)賣家身上(shàng)，少量的(de)(甚至單一(yī / yì ／yí)的(de))SKU可以(yǐ)滿足絕大(dà)部分潛在(zài)消費者的(de)需求;
爆款産品從運營的(de)層面來(lái)說(shuō)重點體現在(zài)聚焦，如果一(yī / yì ／yí)個(gè)産品有幾十個(gè)SKU，即便總體銷量很大(dà)，賣家在(zài)供應鏈端的(de)把握也(yě)會非常混亂和(hé / huò)糟糕，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)減少運營之(zhī)外不(bù)必要(yào / yāo)的(de)内耗，爆款的(de)典型特征就(jiù)是(shì)剛需型産品。
什麽是(shì)剛需産品呢?通俗的(de)理解就(jiù)是(shì)，消費者對産品的(de)功能性的(de)需求大(dà)于(yú)對産品的(de)顔色、外觀、尺碼等外在(zài)要(yào / yāo)素的(de)追求。簡而(ér)言之(zhī)，選擇“我需要(yào / yāo)”勝過“我喜歡”。
第四、爆款意味着産品生命周期長，季節性傾向不(bù)明顯和(hé / huò)更新換代慢，一(yī / yì ／yí)款産品可以(yǐ)長期銷售(一(yī / yì ／yí)兩年甚至更多年)，賣家無需頻繁更新SKU；任何一(yī / yì ／yí)個(gè)爆款的(de)打造都不(bù)可能一(yī / yì ／yí)蹴而(ér)就(jiù)，需要(yào / yāo)長期的(de)投入，當一(yī / yì ／yí)個(gè)爆款打造成功，如果能夠有更長久的(de)維持則意味着可以(yǐ)斬獲更多的(de)利潤。抛開競争層面的(de)因素不(bù)談，賣家在(zài)選品時(shí)，僅僅從産品生命周期的(de)角度考慮就(jiù)要(yào / yāo)盡量選擇生命周期長的(de)、季節性不(bù)明顯的(de)、更新換代慢的(de)産品，如果一(yī / yì ／yí)個(gè)産品更新叠代太快，消費者永遠走在(zài)追新款的(de)路上(shàng)，賣家就(jiù)很難有獲利的(de)空間。
第五、爆款意味着品質優良，産品品質滿足大(dà)部分消費者的(de)預期，差評較少，可以(yǐ)長期維持較高的(de)好評率;
對于(yú)一(yī / yì ／yí)個(gè)爆款産品來(lái)說(shuō)，品質優良是(shì)必不(bù)可少的(de)衡量指标，但這(zhè)裏的(de)品質優良并不(bù)意味着一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)多麽高品質，而(ér)是(shì)說(shuō)你的(de)産品品質要(yào / yāo)能夠符合消費者的(de)預期，在(zài)滿足需求的(de)基礎上(shàng)又正好達到(dào)了(le／liǎo)消費者的(de)預期，消費者收到(dào)的(de)産品是(shì)自己期盼的(de)樣子(zǐ)，滿意度就(jiù)高，差評就(jiù)少，賣家就(jiù)可以(yǐ)長期維持較高的(de)好評率，這(zhè)樣才可以(yǐ)減少因爲(wéi / wèi)品質問題導緻的(de)運營節奏被打亂。
流量+轉化難題怎麽破？對症下藥是(shì)關鍵！
衆所周知，流量是(shì)所有電商賣家運營的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)核心點，而(ér)賣家們在(zài)打造爆款的(de)過程中，流量問題無疑是(shì)件重中之(zhī)重的(de)頭等大(dà)事，然而(ér)不(bù)論是(shì)流量還是(shì)轉化的(de)難題都始終困擾着他(tā)們。
其一(yī / yì ／yí)，流量問題。針對上(shàng)述案例，流量問題集中體現在(zài)産品到(dào)倉後便開始投入高價的(de)自動廣告模式，沒有及時(shí)分析數據和(hé / huò)預先設定否定詞，review遠遠不(bù)夠的(de)情況下就(jiù)開始運營，且還引進了(le／liǎo)不(bù)精準流量。
解決對策：“這(zhè)一(yī / yì ／yí)現象也(yě)是(shì)衆多賣家普遍常犯的(de)錯誤。”這(zhè)時(shí)候要(yào / yāo)采取的(de)措施是(shì)及時(shí)否掉大(dà)詞以(yǐ)及不(bù)精準詞，适當增加review，相應降低廣告整體預算，同時(shí)降低轉化率低的(de)詞的(de)出(chū)價，最終減少垃圾流量。
其二，轉化問題。“剛接觸到(dào)這(zhè)一(yī / yì ／yí)案例時(shí)，轉化率僅有4%，listing權重岌岌可危，低于(yú)5%的(de)轉化率這(zhè)個(gè)産品就(jiù)相當于(yú)離失敗不(bù)遠了(le／liǎo)。”
産品要(yào / yāo)想打造成爆款，必須學會舍棄一(yī / yì ／yí)些東西，有舍才有得，一(yī / yì ／yí)開始就(jiù)拼命追求高利潤、沖銷量這(zhè)是(shì)不(bù)可采取的(de)。”店鋪流量應遠遠大(dà)于(yú)銷量，其次是(shì)排名，***才是(shì)利潤，亞馬遜賣家一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)具有投資的(de)思維，才能在(zài)今後的(de)道(dào)路上(shàng)站穩腳跟，步步爲(wéi / wèi)營。而(ér)以(yǐ)下六大(dà)步驟，即是(shì)賣家們不(bù)可不(bù)知的(de)重要(yào / yāo)法則：***、亞馬遜運營過程中不(bù)要(yào / yāo)斷貨，斷貨了(le／liǎo)不(bù)要(yào / yāo)等，有多少就(jiù)先發多少。
第二、文案***一(yī / yì ／yí)開始就(jiù)準備完美不(bù)要(yào / yāo)後期再進行更改。
第三、做好review和(hé / huò)QA再大(dà)力投入廣告。
第四、提升轉化率以(yǐ)及提升相關性是(shì)整個(gè)運營的(de)王道(dào)。
第五、做差異化與LOGO，并且注冊品牌做備案，防止跟賣，提高利潤空間。
第六、先排名>後賺錢，要(yào / yāo)有投資的(de)思維。“産品售賣初期前20到(dào)50個(gè)産品是(shì)營銷費用，這(zhè)些不(bù)要(yào / yāo)想着賺錢，而(ér)是(shì)用來(lái)做投入的(de)。”
爆款的(de)全過程與八大(dà)方面
一(yī / yì ／yí)、建立關健詞庫：規劃一(yī / yì ／yí)下關鍵詞庫中是(shì)80%的(de)長尾詞+20%的(de)高流量詞+要(yào / yāo)否掉的(de)詞+不(bù)精準的(de)詞。
二、圖片：七張圖片布局，白底首圖+場景圖+賣點圖+功能圖+尺寸對比圖+細節圖+包裝圖。
三、QA和(hé / huò)評價：使用VEDIA帶圖，兩個(gè)星期15個(gè)VP Review，1個(gè)月30個(gè)VP Review。
四、開啓CPC：提高銷量與轉化率的(de)同時(shí)檢測文案，她強調“主圖、關健詞、挑詞選詞、多個(gè)關鍵詞務必要(yào / yāo)打上(shàng)首頁。”
五、做FBT：關聯流量，讓産品擁有多個(gè)流量入口，Skyla透露稱：“隻有讓亞馬遜真正知曉這(zhè)款産品是(shì)廣受歡迎的(de)産品，那麽才會相應爲(wéi / wèi)賣家們匹配更多的(de)流量。”
六、流量增長後即可開始做秒殺活動。
七、接下來(lái)也(yě)就(jiù)是(shì)做站外營銷，提升品牌影響力。
八、2-3個(gè)月成爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)爆款。值得一(yī / yì ／yí)提的(de)是(shì)，如果一(yī / yì ／yí)款産品三個(gè)月之(zhī)後仍未推起來(lái)成爲(wéi / wèi)爆款，那麽就(jiù)要(yào / yāo)果斷選擇放棄，Skyla補充說(shuō)道(dào)：“3個(gè)月即是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)周期推一(yī / yì ／yí)個(gè)爆款，而(ér)在(zài)做爆款的(de)全過程中，時(shí)間節點尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)！”
